RÉFLEXION 1

Nous avons maintenant terminer les 5 premières leçons du cours. Il est temps de faire votre réflexion sur le FORUM en groupe-classe. Voici ce que vous devez faire avant le DIMANCHE 24 octobre minuit ...

Choisir une des 4 réflexions suivantes :

✓En utilisant une argumentation étoffée, des liens avec les textes du volume de référence (minimum de 5 liens) et des exemples de la vie (minimum de 3) ... tu me démontres ce que tu as appris durant ces 5 leçons et comment. Utilise les devoirs ...

✓En utilisant une argumentation étoffée, des liens avec les textes du volume de référence (minimum de 5 liens) et des exemples de la vie (minimum de 3) ... tu choisis 5 notions que tu as confirmé durant ces 5 leçons (une par chapitre) et tu les explique ...que savais-tu et qu’as-tu confirmé ?

✓En utilisant une argumentation étoffée, des liens avec les textes du volume de référence (minimum de 5 liens) et des exemples de la vie (minimum de 3) ... tu choisis 5 notions que tu as infirmé durant ces 5 leçons (une par chapitre) et tu les explique ... que savais-tu qui était faux ou partiellement faux et que sais-tu maintenant ?

✓Une combinaison de 2 et 3 pour les 5 notions ...

Voici 2 exemples :
le premier c'est en Fonctionnement, il y a 4 ans (la matière a changé)
le deuxième en Informatique de Gestion, l'an dernier .... quoique non parfait, ces deux réflexions sont très bien

EXEMPLE 1

Je crois que j’ai pu développer ou plutôt bien comprendre ce qu’est un gestionnaire auprès d’une entreprise. Avec ce que je sais, mon sens de leadership de concrétise de plus en plus.

1 Ce n’est pas tout le monde qui a l’étoffe d’un gestionnaire. Plusieurs qualités ou compétences sont requises. Tout d’abord, il y a les compétences liées au domaine technique. Ceux-ci regroupent des opérations qu’on fait tous les jours. Par exemple, placer une commande à un de ses fournisseurs n’est pas une tâche accessible à tous. Il faut que se soit la personne responsable, le gestionnaire, et non le vendeur qui s’en occupe. Par la suite, il y a les compétences liées aux relations interpersonnelles. Par exemple, le « boss » qui rencontre un de ses employés pour lui parler de ce qu’il fait de bien ou pas ou tout simplement l’employé demande une augmentation de salaire. Ensuite, il y a les compétences liées à la conceptualisation ; c’est-à-dire le gestionnaire prend des décisions d’impact comme par exemple afficher une publicité de son entreprise sur une voiture qui se promène sans cesse dans un quartier donné. Finalement, les compétences liées à la communication ; cela implique parler pour parler. Le « boss » pourrait parler avec son employé de tendances, de l’industrie de la mode.

2 Pour les fonctions élaborées plus tôt, il existe trois rôles s’y complétant. Pour les compétences techniques, aucun rôle ne s’y attache. En ce qui concerne les compétences liées aux relations interpersonnelles, les rôles qui s’y rapportent sont les rôles interpersonnels. Comme par exemple, le rôle de symbole, de leader et le rôle d’agent de liaison. Par la suite, les compétences liées à la conceptualisation mettent en lien les rôles informationnels. Par exemple, le rôle d’observateur, diffuseur et le rôle de porte-parole. Finalement, les compétences liées à la communication mettent en lien les rôles décisionnels. Par exemple, le rôle d’entrepreneur, régulateur, répartiteur et finalement négociateur. (Voir Annexe 1).

3 Il y a quatre fonctions de la gestion d’une entreprise. Premièrement il y a le terme planifier ; c’est-à-dire élaborer une liste d’action. Par exemple, le gestionnaire planifie un rendez-vous avec une personne quelconque en ce qui concerne son entreprise. Par la suite, il y a « organiser » ; c’est-à-dire coordonner le déroulement d’une action de manière efficace. Comme par exemple, tu dois sortir à 9 heures : souper, douche, maquillage et ensuite sortir et non maquillage, douche, souper, sortir. Ensuite, il y a « diriger » ; c’est-à-dire mener les activités, les actions. Aussi, il faut être capable de reléguer. Comme par exemple, lors d’un bris dans un système électronique, c’est le gestionnaire qui fait les démarches pour que ce problème se règle. Finalement, la dernière fonction est de contrôler. Contrôler, c’est être responsable de tous ses employés et ainsi soumettre un contrôle. Par exemple, le gestionnaire qui appelle son fournisseur car celui-ci n’a pas reçu une commande qu’il aurait dû recevoir quelques jours plus tôt. (Voir Annexe 2).

4 Rôle de l’écoute en classe ainsi que la prise de notes. Non seulement ces deux astuces sont pratiques pour nos cours au Cégep mais aussi pour notre future carrière. Par exemple, une écoute active signifie que lors d’une rencontre avec un client important, celui-ci parle et il ne faut, en aucun cas, l’interrompe en faisant autre chose. De plus, référant cet exemple, l’écoute active permet d’être à son « affaire », d’être attentif pour ainsi prendre des notes sur ce que le client dit. Des informations tels que les coûts, s’informer sur les produits, l’étude de marché, la préparation d’un dossier, etc. (Voir Atelier 3, question 1A). D’un autre côté, nous pouvons jumeler ces deux caractéristiques. Par exemple, pendant un cours, le professeur nous a parlé de son histoire avec le vendeur chez Futurshop. Tout d’abord, le vendeur a fait ses salutations au client ; sans plus. Par la suite, quand le vendeur a aperçu que le client avait des questions, il est allé le rejoindre. Puis, le vendeur a sorti son calepin en posant des questions pour bien cibler le besoin du client. Donc en écoutant les besoins du client tout en les notant selon l’importance, le vendeur a réussi de bien cerner les besoins du client pour ainsi faire une vente.

1 Je savais qu’un bon service à la clientèle favorise les ventes et ainsi fidélise la clientèle. (Voir Annexe 3).

2 J’ai appris qu’il existe plusieurs moyens d’effectuer un « contrôle » sur les employés. Se référant à l’annexe 4, la vidéosurveillance est très ancré dans les compagnies ; soit pour les clients ou les employés. Par contre, avec la vidéosurveillance, il y a certaines lois qu’on doit respecter en plus qu’on ne peut pas mettre des caméras partout. Par exemple, dans un magasin de lingerie, plusieurs employées enfilent des sous-vêtements dans les cabines d’essayage et puis elles ressortent avec incognito (source sûre).
Ce bilan est basé sur le contenu du cours d’entreprise. Non seulement j’ai pu mettre réaliser quels étaient mes objectifs, ma motivation face au cours mais aussi, j’ai pu découvrir ce que je connaissais et ce que je connaissais moins face à la gestion. De plus, j’ai pu mettre découvrir quels étaient mes objectifs de carrière et ainsi mettre en lien le contenu du cours avec d’autre matière présentement et ultérieurement vu. Finalement, j’ai pu lier le contenu du cours face à ma vie personnelle ainsi que de mettre en pratique ce que j’ai compris avec des exemples concrets.

EXEMPLE 2

La deuxième notion que j’ai vraiment acquise durant ce cours c’est : L’utilité du marketing viral

LA THÉORIE : Le marketing viral est avant toute chose un outil de contamination pour faire connaître un produit ou une entreprise, en attirant l'attention du consommateur et d'en faire en même temps un agent de communication. Le but de ce moyen de marketing est d’atteindre directement la clientèle cible voulue. Et cela doit sa réussite par le bouche à oreille et la constance dans les actions posés. Les principales sites utilisés pour faire du marketing viral sont des sites où une majorité de ta clientèle cible se retrouve et où il est facile pour eux de propager les messages lancés par la vidéo ou le moyen utilisé par l’entreprise pour faire du marketing viral. On pense aux sites comme Youtube, Daily Motion, Veoh, flic, ensuite il y a les réseaux sociaux qui sont très populaires, comme Facebook, Twitter, Myspace, Netlog, etc. Il a aussi les blogues et surtout le site internet même de l’entreprise voulant faire du marketing viral. Par contre, il est important de savoir que le marketing viral est éphémère, il ne dur pas longtemps, souvent sa durée de vie peut aller jusqu’à 4 semaines en moyenne. C’est du marketing qui passe vite et qui cesse vite, sont succès est dû au bouche à oreille de ses émetteurs.

QU’ES-CE QUE JE RETIENS : Je me souviens surtout que le marketing viral est une option beaucoup moins coûteuse pour une entreprise qui commence et même pour les entreprises déjà bien installée. L’ère du web est à son apogée et ce type de marketing fonction très bien c’est très utile pour attirer l’attention sur ton entreprise sans débourser une fortune. Lorsqu’un vidéo est exploité par exemple, il est important que celui-ci touche les gens, qu’il crée de l’émotion, qu’il utilise l’humour, qu’il soit offusquant et que cela fasse réfléchir, il faut que les gens veulent en parler par la suite, car le marketing viral cherche à marquer les gens. Par contre, il faut éviter les sujets blessant; comme le racisme.

EXEMPLES :

Reversa : est une sorte de marketing viral qui amuse beaucoup les femmes, cette entreprise présente des produits pour la peau, soit des crèmes dégénérescentes et pour surprendre les femmes sur le site, il présente les effets secondaires, sous l’humour et la sensualité des hommes. Par exemple, un professeur nous a déjà montré les vidéos rattachés à cette entreprise et je m’en souviens encore et j’ai trouvé cela très amusant et je me suis empressée de les montrer à mes amis ou à ma mère, cela fait connaître l’entreprise et la nouvelle se propage très rapidement, si un jour j’ai besoin de ce type de produit, qui sait j’achèterai peut-être Reversa!

Dove évolution : est un autre type de marketing viral présentant le fait que les publicités présentant des corps de femmes étant retouchés au max, cela voulait choquer l’auditoire face aux images trompeuses des produits de beauté. Cela a fait beaucoup parler, et la vidéo était très bien faite.

Invité

Dans le cours de commercialisation de la mode au gros, j’ai pu approfondir mes connaissances sur le metier de representant. Tout d’abord, un representant est une personne qui a pour role d’obtenir des commandes de biens ou de services au nom de plusieurs employeurs ou d’un seul. Celui-ci peut travailler pour plusieurs entreprises à la fois.

Dans les premieres lecons, j’ai pris conscience des avantages et des inconvenients de la profession. Malgre les avantages comme un plan de carriere interessant, les bons revenus, le statut professionnel et la securite d’emploi, c’est les inconvenients qui m’ont le plus marquee!

Je suis persuader que le metier de representant n’es pas fait pour moi. J’ai pu constater cela avec la premiere reflexion fait en classe. Ce metier a souvent des horaires difficiles, c’est-a-dire « les soiree et les fins de semaines sont habituellement les periodes ou les gens achetent le plus plus » (P : 13 du manuel) En tant qu’etre vivant il est primordial pour moi d’avoir mon repos et d’un jour avoir une famille, donc ne me convient pas. Je suis une personne assez delicate et réservez, donc je n’ai pas la force de caractere, d’apres moi, adequate pour faire face aux objections des clients. Je n’ai aussi pas ce coté psychologique qui attire le client a s’interesser a mon produit directement. Je crois que je bafouillerai trop et je me perdrai énormément si jamais quelqu’un refusai mon produit.

Par la suite, j’ai appris ce que la prospection est pour le representant. Tout d’abord, la prospection est la recherche systematique qui a pour but d’aider le representant a trouver des clientele potentiels. La prospection est le point depart de la vente!

Bref, j’ai appris plusieurs choses sur le métier, mais une fois de plus je ne me vois pas representante, malgre le salaire, le statut social. Je vais devoir continuer mes recherches.

Invité

Tout au long de ces dernières leçons, j’en ai appris d’avantage sur le métier de la représentation commerciale, un métier qui me plaisait beaucoup et que j’envisageais de faire plus tard. J’ai donc pu approfondir mon désir de devenir représentante des ventes.

Premièrement, nous sommes tous plus ou moins vendeurs. (p. 7 du manuel) Pourquoi ? La vente par un représentant s’effectue à la base, si on veut, de la même façon que dans la vie de tous les jours. Un représentant doit se montrer honnête, sûr de lui et convainquant, tout comme quand on demande une faveur ou un service à quelqu’un. Nous allons utiliser les bons moyens de persuasion afin de convaincre la personne de nous écouter ou de s’entendre sur notre point de vue, pour finalement conclure un accord, ou dans le cas d’un représentant, une vente. Donc si je peux généralement obtenir ce que je veux dans la vie de tous les jours, je serais sans doute une bonne représentante, avec l’expérience bien sûr. Lors d’une présentation, la démarche est bien simple pour vendre un ou des produits, mais il suffit seulement de bien comprendre et connaître ceux à qui on espère vendre et de connaître leurs besoins, évidemment.

En second lieu, j’ai appris que le métier de représentant n’était pas seulement que de rencontrer des clients dans son bureau ou dans sa salle de montre (showroom), mais c’est aussi partir faire de la prospection, aller rencontrer des clients à l’extérieur de la ville, faire des appels téléphoniques, etc. Il y a donc des avantages (p. 10 à 13 du manuel) à être représentant, par exemple, un représentant fait un travail autonome et bien qu’il soit dirigé par un patron, il a l’impression d’être son propre patron puisqu’il gère lui-même ses activités afin d’avoir le meilleur rendement possible. Le métier de représentant est aussi un travail varié. Contrairement aux gens qui travaillent dans un bureau de 7 heures am à 5 heures pm le soir, le représentant à un travail et des tâches qui changent souvent. C’est moins monotone, donc peut-être plus attrayant pour certains. Par contre, ce métier a aussi ses inconvénients. (p.10 à 13 du manuel) Cela suscite des horaires difficiles. Le représentant peut parfois travailler très tard le soir, même les fins de semaine. Il doit parfois dormir à l’extérieur dans le but de rencontrer de nouveaux clients. C’est donc un emploi qui peut être stressant.

Troisièmement, le représentant doit faire des appels téléphoniques pour prendre rendez-vous avec des nouveaux clients ou des clients qu’il connaît déjà. On dit que 20% de l’information est retenue par l’ouïe et que 80% de l’information est retenue par la perception visuelle. (p. 77 du manuel) C’est donc pourquoi nous devons montrer au client qui est au téléphone de par notre voix, que nos produits sont intéressants et qu’il devrait prendre rendez-vous avec nous pour lui présenter nos produits. Il faut montrer de l’assurance, de l’enthousiasme et de la confiance dans notre voix. Il faut tout miser sur le ton et le débit.

De plus, lors d’un appel téléphonique ou tout simplement lors d’une présentation devant des clients, le représentant doit être prêt à faire face à des objections. (p. 117 du manuel) Il doit savoir réfuter les objections en un cours laps de temps. En premier lieu, le représentant doit reconnaître sa validité, puis il doit reformuler l’objection du client pour lui montrer qu’il a bien compris cette objection. Ensuite, après une courte réflexion, il doit fournir de bons arguments pour convaincre le client de nouveau.

Finalement, j’ai appris qu’un représentant devait faire la validation des clients potentiels. (p. 179 du manuel) Pour ce faire, il utilise les cinq conditions pour voir si un client est potentiel. Premièrement, il doit y avoir la présence d’un besoin chez le client, car sans ce besoin, il sera difficile ou même impossible pour le représentant de vendre quoi que ce soit au client. En second lieu, le client doit avoir la capacité de payer pour les produits qu’il veut se procurer. Il doit avoir les moyens financiers. Troisièmement, il doit avoir l’autorité d’acheter, il doit être disponible, ce qui veut dire que si il ne peut pas s’exposer au représentant, ce dernier perd donc son temps. Finalement, il doit être admissible.

En conclusion, je crois avoir appris d'avantage sur le métier de représentant pour comprendre plus ce métier et du fait même, d'avisager d'y prendre part plus tard ou même au cours de mon stage.

Invité

Au cours des premières leçons, nous avons abordés plusieurs aspects et tâches du représentant des ventes. Premièrement, en étudiant ce que tout bon représentant on en commun, la volonté de réussir ainsi que les qualités nécessaires à ce dernier. Ces diverses qualités lui permettent de faire face aux appréhensions des clients, à compléter ses ventes, à persuader les gens, à trouver de nouvelle solution, de se faire de nouvelle relation de travail, de vendre et promouvoir ses idées, d’être alerte et critique, d’être créatif et surtout de comprendre les besoins de ses clients afin de pouvoir les combler. Toutes ces qualités et compétences son essentiel afin de faire du représentant le meilleur vendeur possible. Cependant, nous somme tous plus ou moins vendeur à nos heures, comme lorsque l’on tente de convaincre et de faire adopter nos idées par nos parents et amis. Lorsque l’on demande d’emprunter la voiture par exemple, on tente de les convaincre et persuader en démontrant les arguments et l’utilité de la chose. Toutes ces compétences et qualités sont transposables et nécessaires dans la vie de tous les jours. Ces dernières m’ont aussi apprises qu’un bon représentant n’essai pas seulement de vendre mais bien d’aider et de combler les besoins de ses clients afin de résoudre leurs problèmes et ainsi développer une relation solide et durable.

Un second aspect très important dans le milieu de la vente est la communication qu’elle soit verbale ou non cependant, la communication non verbal nécessite elle plus d’attention. Le bon représentant doit s’avoir déchiffré et comprendre le langage corporel de son interlocuteur, comme ce dernier est souvent inconscient, il est alors difficile de le camoufler ainsi que de lui faire dire autre chose que la vérité. Cela permet alors au représentant de mieux comprendre et de cerner son interlocuteur. Les éléments non verbaux sont nombreux, il y a premièrement l’allure vestimentaire, la posture, la gestuelle, les expressions du visage, le ton ainsi que l’intonation et le rythme de la voix. Toutes ces informations sont très importantes et enrichissantes pour aider à comprendre le message ainsi que les désirs du client. Le représentant doit donc aussi connaitre tous ces éléments afin de pouvoir non seulement décoder son interlocuteur mais aussi pour les mettre en pratique et pour pouvoir les utilisés. Il en va de même lors de la vie de tous les jours, lorsque l’on rencontre une nouvelle personne il est beaucoup plus facile de la cerner grâce à son langage non verbal car ce dernier ne ment pas.

De plus, le bon représentant doit savoir se servir et utiliser les nouvelles technologies à son avantage. Cependant, ces derniers nécessitent des attentions et utilisation particulières et spécifiques à chacun. Le téléphone est l’un des outils indispensables pour le représentant, il peut être très fructifiant lorsque utilisé comme il se doit. Voila pourquoi il est essentiel d’être bien préparé et documenté sur notre client ou futur client. L’aide d’un scénario est toujours très utile et permet de structurer et gérer les idées et points à aborder. Il permet aussi de conserver le contrôle de la conversation et de développer de bon argument de réfutation. Cela permet aussi de cerner rapidement les besoins du client ainsi que de n’omettre aucun point important. Le scénario doit alors être bien construit afin de pouvoir en tirer le maximum aussi, lors de l’entretien téléphonique, la voix est un outil primordial de travail pour le bon représentant, elle doit donc être confiante, claire et facile à comprendre.

Une des parties les plus importantes du métier de représentant au vente est la prospection, accroitre sa part de marché dans un territoire donné et par le fait même rentabiliser ce dernier. On entend par prospection toutes les activités qui visent à dénicher et trouver de nouveau client potentiel, afin d’obtenir par la suite un rendez-vous avec ces derniers. La prospection est primordiale car la population est en perpétuelle évolution et mouvement, le bon représentant doit s’avoir s’y adapter et en tirer profit en suivant ces mouvements. Plusieurs autres facteurs sociaux justifient aussi la nécessité d’effectuer de la prospection telle certaine modification comportemental à ce qui attrait au style de vie ainsi qu’aux valeurs des familles. La prospection est obligatoire afin de conserver et développer les territoires de vente du bon représentant, cela lui permet donc de rentabiliser son territoire ainsi que ces visites dans ce dernier.

Enfin, la bonne gestion de territoire est indispensable au représentant assidu et organisé, cela lui permet de gérer non seulement ses déplacements mais aussi les couts ainsi que son temps reliés aux nombreuses visites et déplacements qu’il doit effectuer. Afin de bien gérer son territoire de vente, le représentant doit avoir une connaissance des clients actuels et potentiels dans un secteur donné et il doit être en mesure de faire leur classification, ce qui est très important pour la future gestion de son temps à travers ces derniers. L’établissement de territoire distinct à travers chacun des représentants est primordial car il s’agit la de la méthode la plus efficace et rentable afin de rencontrer tous les clients. Ce secteur de vente est donc clairement établit géographiquement afin de lui donner une taille raisonnable et suffisante en terme de clientèle. De plus, cela permet de créer des territoires égaux en potentiel de vente ce qui stimule ainsi le bon représentant. Il est donc indispensable d’avoir un itinéraire bien établit, fiable et logique afin d’organiser ces diverses visites et de gérer son secteur territorial de vente.

Bref, le métier de représentant des ventes est un métier très complexe qui demande beaucoup de connaissance et d'acquis, ce métier qui me semblait plutôt effrayant au départ est maintenant un metier que j'envisagerai de faire et d'expérimenter.

Invité

Après ces cinq leçons je peux dire que j’ai appris beaucoup sur le métier de représentant des ventes. Je dirais que ce métier m’intéressait au tout début mais avec ce que j’ai appris j’ai moins l’envie de faire cela.

Nous avons passé beaucoup de temps sur le parcours du représentant, c’est-à-dire la gestion du territoire. C’est ce dont j’ai appris le plus. Je ne pensais pas que celui-ci pouvait avoir un horaire aussi chargé que nous l’avons vu dans les cours. Avec un horaire comme celle-ci, la vie d’une personne est changée radicalement. Donc, pour une personne qui veut avoir une vie avec un travail ‘’normal’’, c’est-à-dire du 9h a 5h toujours dans un même bureau avec les mêmes gens, ce n’est pas l’idéal puisqu’être représentant des ventes demande un horaire inconnu à toutes les semaines, des déplacements fréquents et de longue distance avec des gens différents tous les jours. Le représentant doit être disponible en tout temps et en début de carrière les vacances se font rares. Pour celui-ci, c’est aussi difficile d’avoir une famille puisque il est souvent sur la route et rarement à la maison pour s’occuper de tout. Ce que j’ai appris aussi c’est que lorsque le représentant fait une vente à un client, il doit s’assuré que le client pourra le payer en entier puisque si exemple, l’entreprise vient qu’à faire faillite, le représentant ne se fera pas payer donc il perd tout l’argent qu’il aurait pu faire.

Nous avons passé quelques temps sur les caractéristiques d’un bon vendeur, d’un bon représentant. En bien y réfléchissant, je ne serais pas la meilleure des représentantes. Avoir un caractère fort, faire face aux objections des clients serait une de mes difficultés. Je n’aime pas m’obstiner et contre dire les gens, donc je me sentirais mal de dire le contraire du client pour le convaincre. La capacité de prendre des risques me bloquerait probablement dans ce métier. Je ne voudrais pas me tromper ou bien faire quelque chose de mal donc je ne voudrais pas m’avancer sur une décision afin de risquer certains problèmes. J’aurais de la difficulté à vendre des idées et à venter un produit. C’est qualités et plusieurs autres sont ceux que nous avons appris en classe et je ne crois pas être en mesure d’adopter ces qualités pour faire ce métier. Celui-ci demande beaucoup d’autonomie, d’entregent et de confiance en soi et en se qu’on est capable d’accomplir, pour cela je serais fait pour ce métier mais avec les autres caractéristiques, je tourne la page sur représentant des ventes.

Nous avons aussi vu en classe comment pouvait se dérouler une rencontre entre un représentant et un client. Le représentant doit être sur de lui, sur de sa présentation. C’est toujours plus difficile les premières présentations mais au fur et à mesure le représentant apprend. Je n’avais aucune idée de comment pouvais se passer une rencontre avec un client, maintenant je dois dire que tout cela à l’air très stressant au tout début. Le représentant ne peut pas savoir à l’avance comment le client réagira et s’il fera bien du premier coup, il se jette dans le vide et essaye de faire de son mieux. Le meilleur truc serait d’entrer dans l’univers du client, exemple, si son bureau est décoré en univers d’équitation, le premier sujet pourrait être abordé sur l’équitation afin de se familiariser avec le client et créer un confort.

Par la suite, j’ai appris comment bien faire un appel téléphonique en tant que représentant des ventes. L’appel téléphonique est la base de tout, c’est la première impression. Ce n’est pas seulement dans ce domaine mais dans la vie de tous les jours aussi que la première impression est la plus importante. Dire un ‘’bonjour’’ ou bien un ‘’salut’’, tout cela change la perception du client. Le client doit être assuré que le représentant est le meilleur puisque peut-être que plus que la moitié de son argent sera entre les mains de cette personne. Comme tous les métiers, le représentant doit faire preuve de professionnaliste, s’il le faut en début de carrière, il peut préparer son ‘’discours’’ pour être bien sur de lui et de décrocher un contrat. L’appel téléphonique a pour but d’entrer en contact avec le client afin d’avoir une rencontre pour enfin lui vendre le produit. C’est une partie importante dans le processus de vente chez un représentant, une partie dont il ne peut pas échouer.

Ce dont j’ai le plus appris depuis les cinq leçons précédentes est ce que j’ai énumérer précédemment. Le métier de représentant est selon moi un métier qui semble intéressant mais si je parle selon mes intérêts, ce ne serait pas le métier que j’aimerais faire plus tard. Je pensais beaucoup en connaître sur celui-ci mais en fait je me rends compte que c’est tout autre chose et cela me servira plus tard pour prendre certaines décisions.

Invité

Dans le cadre du cours de Commercialisation de la mode au gros, nous avons eu la chance d’en apprendre plus sur le métier de représentant des ventes ainsi que tout ce que ce métier implique. Tout d’abord, un représentant des ventes est la personne dans l’entreprise qui s’occupe d’aller vendre des produits aux autres entreprises et de faire du profit sur ceux-ci tout en représentant le mieux possible la compagnie.

Lors des premiers cours de Commercialisation de la mode au gros, nous avons appris les qualités et compétences requises afin d’être un bon représentant. Évidemment, la sociabilité ainsi que l’empathie sont de mise dans le milieu, puisque ce métier requiert de passé énormément de temps en compagnie des clients. De plus, ce métier comporte des avantages comme des inconvénients. Premièrement, le métier de représentant procure un bon statut professionnel et offre du travail varié et autonome, et les représentants bénéficient aussi d'un bon salaire s'ils n'ont pas peur de mettre la main à la tache. Ensuite, pour ce qui est des inconvénients, ce métier peut se montrer stressant à cause des quotas et de la concurrence. Une personne désirant faire ce travail doit aussi être conscient que les horaires sont difficiles et qu'il faut défois découcher, car il faut souvent se déplacer.

Dans les cours suivants, il fut question de la communication stratégique, qu'elle soit verbal ou non-verbal. La communication non-verbale englobe, entre autre, l'allure vestimentaire, qui est de plus en plus importante. Une personne ayant fière allure donne une meilleure première impression et représente mieux l'entreprise. De plus, la gestuelle ainsi que les expressions du visage sont aussi à ne pas négliger, puisqu'il est facile de savoir comment l'interlocuteur se sent grâce à cela. Par exemple, regarder quelqu'un dans les yeux est un acte honnête, alors que détourner le regard est un signe d'impolitesse. La poignée de main est aussi primordiale, puisqu'il s'agit là d'un signe universel que tout le monde reconnaît. Il existe aussi plusieurs types d'intelligences classées dans les profils VAK et un bon représentant sera faire la différence entre une personne ayant un profil visuel, auditif ou kinesthésique. Il existe en effet différents mots que l'on peut utiliser en connaissant le profil de son interlocuteur. Par exemple, le mot apercevoir aura plus de sens pour une personne visuel et demander en aura plus pour une personne auditive. Afin de mieux comprendre les différents types de profils, nous avons fait une activité dans le cahier d'apprentissage en lien avec cette nouvelle matière.

Nous avons aussi appris, dans le chapitre 4 de notre livre de référence, comment effectuer un bon appel téléphonique dans l’espoir d’obtenir un rendez-vous par la suite. Par exemple, lorsqu’un représentant appel un acheter, c’est lors des 15 premières secondes d’un appel qui indiquera à l’autre personne au bout du fil le ton que cette conversation aura. Il est aussi dit dans notre volume de référence que l’on peut «choisir de ne pas répondre à certains appels» (p.104). Cela veut dire que pour éviter les pertes de temps, un représentant peut choisir qu’un des appels qu’il a reçu est moins important qu’un autre et dans ce cas, il peut indiquer à le personne poliment qu’il est occupé pour le moment, mais il est important de rappeler cette personne si on le lui promet. Avant d’appeler un acheteur ou tout autre personne susceptible d’être un client prochainement, ont peut aussi utiliser un script d’appel afin de savoir ou la conversation s’en va. Ainsi, il est plus facile de se rappeler de tous les éléments qu’on voulait présenter au téléphone. Les étapes à se rappeler lors d’un appel sont qu’il faut se présenter, énoncé quelques points d’intérêt du client et faire l’analyse de ses besoins, faire une présentation brève de l’offre en fonction des besoins du client, pouvoir être capable de réfuter les objections et finalement, la sollicitation à la commande. Pour nous démontrer tout cela, nous avons fait une activité dans laquelle il fallait appeler le professeur et jouer le rôle du représentant. Cela nous a vraiment permis de voir à quoi ressemblait un bon appel téléphonique.

Dans le chapitre 6 de notre ouvrage de référence, nous avons appris comment un représentant des ventes doit gérer son temps et comment il peut faire de la prospection. Tout d’abord, ils doivent faire de la prospection parce que la population ne cesse de bouger et il y a constamment des changements sociaux. De plus, il y a toujours de nouvelles entreprises qui ouvrent leur porte. Les représentants doivent aussi savoir où se trouvent les clients potentiels. Pour cela, il existe plusieurs moyens de les trouver. Par exemple, les expositions commerciales sont un bon moyen pour les représentants de dresser une liste des clients potentiels, car ils peuvent demander des informations aux clients sans faire une vente. Bien entendu, il faut toujours s’assurer que les clients ont vraiment besoin du produit qu’on veut vendre, qu’ils vont être capable de payer et qu’ils ont l’autorité pour acheter, car si le client ne peut pas acheter, l’entreprise ne fait pas d’argent et le représentant n’est pas non plus payé. Un bon représentant doit aussi savoir comment gérer son temps grâce à un bon agenda (voir page 193 du livre). Pour cela, il existe plusieurs lois, comme la loi de Carlson, qui dit qu’il faut à tout pris éviter de se faire déranger lorsqu’on effectue une tâche ou alors celle-ci prendra plus de temps. Pour savoir quelle tâches sont plus importantes que d’autres, on peut dresser un tableau de celles-ci en les classant dans des listes A, B, C et D, A étant les plus importantes. Nous n’avons pas fait d’activité relié à cela, mais nous en avons parlé et nous avons fait beaucoup de théorie sur le sujet.

Finalement, nous avons appris comment effectuer une bonne gestion de territoire en fonction de nos clients pour que les déplacements soient plus efficaces. Par exemple, un bon représentant passera plus de temps avec ses clients de catégorie A parce que ceux-ci sont très importants (50 à 60% de son temps), contrairement à ceux de la catégorie C, qu’il pourra aller voir occasionnellement (10% de son temps). Aussi, les secteurs du territoire doivent être bien délimités, et donc il ne doit pas y avoir deux représentants pour un seul client. Chaque représentant doit aussi avoir un secteur proportionnel à celui des autres et être de taille raisonnable pour pouvoir effectuer chaque visite. Il faut que le représentant se fasse un bon itinéraire de visite en fonction de la distance entre chacun de ses clients dans les délais prévus à cet effet. Afin de nous préparer à établir un itinéraire de visite, nous avons fait deux activités en classe où il fallait en faire un en fonction des villes données par le professeur.

En conclusion, je peux maintenant affirmer que le métier de représentant me fascine et m'intéresse. Au cours de ces leçons, j'ai en effet appris plusieurs faits sur ce travail que j'ignorais jusqu'à présent, et même si certains de ces faits sont négatifs, je peux maintenant envisager une carrière dans ce domaine alors qu'auparavant, je n'y avais même pas songé. Pour le moment, je crois faire mon stage à a fin du programme dans ce domaine.

Invité

Dans le cadre du cours commercialisation de la mode au gros, j’ai appris beaucoup en ce qui à trait au métier de représentant. J’ai pu apprendre les points positifs ainsi que négatifs de ce travail qui m’intéresse toujours énormément. Je vais donc, vous expliquer en détail mes connaissances acquises dans ce cours en ce qui concerne ce sujet.

En premier lieu, j’ai élargi mes connaissances en apprenant qu’il faut beaucoup de qualités spécifiques pour devenir représentant. Tout d’abord, la force de caractère est essentielle dans ce métier, car il faut réussir à faire face aux objections des clients et agir au même moment. Cette qualité permet donc, sans arrogance, de ne pas se laisser abattre par un simple refus de l’acheteur. Ensuite, Pour réussir à compléter une vente le plus rapidement et efficace possible, il faut avoir la compétence de la notion de l’urgence, ce qui fait partie aussi de l’esprit de compétition qui est un ‘’ MUST `` dans ce monde de représentant. Poursuivons avec le désir de réussir, en d’autres mots, il s’agit d’avoir la capacité et l’intention de persuader les gens avec des arguments incontournables tout en se basant sur le type de d'intellingence du client, que j’expliquerai plus en détail un peu plus loin dans ce texte. Pour poursuivre, l’affirmation de soi est une étape très importante qu’il faut développer, car elle permet de rester sûr de soi ainsi que rester ferme lors de toutes négociations avec les clients, ce qui amène un grand succès auprès des ventes. Cela amène aussi à prendre des initiatives durant la présentation tout en gardant le contrôle désiré pour nous amener à valoir notre point de vue avec une incontournable confiance en soi. Dans le même ordre, un représentant n’a pas le choix d’être une personne extrêmement sociale avec les gens pour faciliter toutes les relations nécessaires. En plus, avec cette qualité, il sera autant intéresser à son client qu’à sa vente, ce qui fera de lui un excellent représentant aux yeux des acheteurs. La pensée critique et abstraite sont deux compétences qui se complète très bien. L’abstraire permettra de vendre une idée avec facilité, tant qu’à la critique, elle permettra d’être alerte à tous les moindres petits détails, pour pouvoir se remettre en question, pour ensuite agir avec une vitesse étonnante. Pour finir, la créativité et l’empathie peuvent paraître inutile, cependant ils ne le sont pas. La créativité sert aussi à vendre des idées mais, en se distinguant des autres. Pour l’empathie, elle est très importante dans ce domaine pour se mettre à la place de l’acheteur et le comprendre plus personnellement.
(Chapitre 1 page 15)

En deuxième lieu, La grille du représentant selon Blake et Mouton m’a énormément aider à comprendre qu’est-ce qu’un parfait représentant. Ils se distinguent en cinq types : premièrement, Le représentant philanthrope, j’ai compris qu’il était seulement un genre d’amis aux yeux des acheteurs. En d’autres mots, il est le plus sociable de tous, cependant ce n’est pas cela qui lui fait faire de bonnes ventes. Il n’est intéressé que par son appréciation des clients. Deuxièmement nous retrouvons le représentant indifférent, qui selon moi est le moins efficace de tous. Dans la vrai vie, ce genre de représentant arriverait devant un acheteur, placerait le produit devant lui, et lui demanderait s’il le veut. Si le client lui répond oui, tant mieux il signe, toutefois, s’il répond non, et bien il ne fera aucun effort pour répondre aux objections, il remballera ses choses et partira voir d’autres clients tout simplement. Et ce ainsi de suite pendant toute l’année. C’est pourquoi c’est le moins efficace selon moi. Troisièmement, il y a le représentant routinier. Celui-là, il a sa routine depuis surement quelques années, et cela fonctionne pour lui. Cependant, ce type de représentant ne poussera pas ses ventes au maximum, car il n’essaye rien de nouveaux pour augmenter ses ventes. Quatrièmement, on retrouve le représentant manipulateur. Ce représentant, est selon moi bon, mais il lui manque énormément d’empathie. La vente sous pression est son point fort et ne se gêne pas pour l’utilisé pour pousser et presque forcer l’acheteur à signer. Le dernier mais non le moindre, c’est le bon représentant. Le meilleur de tous, car il utilise toutes les bonnes stratégies de vente dans le domaine. Il entretient une bonne relation avec ses clients pour être au courant de leurs besoins pour ensuite les satisfaire tout en se satisfaisant lui-même. (Chapitre2 page 55)

Le choix des mots selon les différentes intelligences, m’a énormément appris et servit à comprendre beaucoup sur un bon représentant. Il y a 3 sortes d’intelligence. La première c’est la personne plus visuel, la deuxième c’est l’auditive et la troisième c’est bien entendu la kinesthésique. En ce qui concerne ses trois types, on peut fonder nos représentations en se basant sur un choix de mots bien spécifiques pour chacunes des intelligences. Par exemple, je suis une représentante qui est au courant que le client que je m’en vais voir est complètement auditif. Je vais donc préparer ma présentation en essayant d’insérer les mots suivants : alarmer, composer, dire, éclater, entendre, mettre l’accent, ton, voix, sonner, harmoniser. Un exemple de phrase à dire pourrait être ; Ce produit s’harmonisera très bien avec vos produits déjà présent en magasin, tout en mettant l’accent sur vos autres collection. Avec ceci, le représentant pourra capter et garder l’attention de l’acheteur du début à la fin. (Chapitre 3 page 81)

À l’intérieur du chapitre 4 vue en classe, j’ai pu apprendre et comprendre à quel point la voix était importante lors d’un appel téléphonique avec un client. L’enthousiaste, la confiance, le débit et le ton, le respect, l’assurance, sont les six points que le représentant doit se préoccuper dans ce qu’il veut faire paraître dans sa voix durant l’appel. Il doit se concentré sur ces points pour que l’acheteur perçoive un sourire dans sa voix. Comme cela, il saura que le représentant semble sympathique et sincère, ce qui rassure un client. Ce qui veut dire que le représentant doit faire attention à la routine, car avec cela il sera porté à garder un ton de voix monotone ce qui ne fait pas du tout enthousiaste. La confiance doit se faire sentir aussi dans l’appel pour que le client ne pense pas qu’il perdra son temps avec vous, car le temps ses de l’argent. (chapitre 4 p.119)

Pour finir, complétons avec le chapitre 6. La validation des clients potentiels a été facile à comprendre pour moi. Dans la vrai vie, un bon représentant n’ira pas perdre son temps avec un client qui, par exemple, n’a pas la capacité de payer, car à la fin du compte il aura perdu énormément de temps avec un client qui n’était pas du tout potentiel. C’est pourquoi nous devons se fier aux critères suivants : 1- la présence d’un besoin 2- la capacité à payer, comme l’exemple que je vous ai donné juste avant, 3- l’autorité pour acheter, donc un minimum de 18ans 4- la disponibilité 5- l’admissibilité. Bref, en tenant compte de ces critères, il sera facile de reconnaître un client potentiel.

Pour conclure, dans ce cours, j’ai appris énormément sur le métier de représentant qui me fascine. Ce que j’aime le plus dans ce cours, c’est qu’il me parait réaliste au marché du travail, et c’est ce que j’apprécie beaucoup.

Invité

Avant de débuter le cours, j’avais une vague idée de ce qu’était le métier de représentant. Donc, tout au fil des leçons j’ai appris des choses très intéressantes qui sont venues concrétiser mon idée du métier, et d’autres faits desquels je ne possédais pas l’information juste.

Premièrement, le représentant doit avoir une très bonne gestion du stress, puisqu’il doit «connaitre les produits et services qu’il vend, la concurrence et son évolution, la nature et l’évolution des besoins des clients, l’usage de la technologie, dont celle du commerce électronique». Je savais qu’il avait plusieurs choses à gérer comme connaitre ses produits, mais en plus il doit gérer son horaire lui-même. Donc pour se faire, il se doit d’avoir des qualités hors-pairs de gestion, car c’est un travail autonome.

Deuxièmement, je ne m’étais jamais attardé à savoir quelles caractéristiques, autre que d’être bon vendeur, devait posséder un représentant. J’ai été très surprise, tout d’abord d’apprendre qu’on est tous plus ou moins vendeur, puisqu’il s’agit de demander un service comme emprunter l’auto à ses parents pour mettre en place une situation de vente. Par contre le représentant doit posséder beaucoup, beaucoup d’autre caractéristique tout aussi important (sinon plus) pour être bon dans son domaine, comme la force de caractère pour faire face aux objections des clients et aussi d’une certaine façon pour gérer son stress, la capacité de prendre des risques; pour trouver des solutions et aussi pour mettre au défi certains clients, mais il doit avoir bon jugement pour savoir quand s’arrêter. (page15)

Je n’avais aucune idée que le représentant devait lui-même choisir les clients qu’il va visiter et encore moins faire la prospection de client potentiel, je croyais que tout cela était fournis par la compagnie … Alors, nous avons comment trouvé et validé les clients potentiels qui se fait par : s’assurer de la présence d’un besoin, de sa capacité à payer, que la personne que l’on rencontre a l’autorité pour acheter, qu’il est disponible pour une rencontre, et qu’il est admissible.(177-180) Nous avons aussi eu à gérer un territoire donné, ça été un exercice plus que constructif, car ça aide à optimiser tout nos déplacements.

Dernièrement, je savais que l’impression qu’on donnait au téléphone, mais lors de notre exercice, je me suis vite aperçue que même, ce que je croyais être une banal conversation téléphonique, demandait beaucoup de préparation, puisque tu dois attirer l’attention de ton interlocuteur et le garder captif pour qu’on puisse lui transmettre l’information. J’ai vraiment apprécié, car j’ai un emploi dans le quel il m’arrive de répondre au téléphone donc maintenant je «sourie» au téléphone !

Bien que j’adore les exercices qu’on fait en classe et les récits du prof, je ne suis pas sur que se métier me convienne même si je possède certaines caractéristiques pour être un bon vendeur, je ne m’imagine pas être toujours sur la route avec mon enfant à la maison.

Invité

Dans le cadre du cours commercialisation de la mode au gros, j’ai pu approfondir mes connaissances en ce qui concerne le métier de représentant. Ce dernier, livre d’abord de l’information au client. Il ne peut se contenter d’informer l’autre. Le représentant désire l’influencer et le convaincre que son point de vue mérite d’être écouté, compris et accepté. Le tout, en respectant les besoins et les opinions du client. C’est une démarche qui demande une bonne capacité de communication, de négociation et de vente. Cette profession m’intéresse peu. Mes aptitudes ne correspondent pas nécessairement aux compétences exigées dans ce domaine. Il faut d’abord une force de caractère c’est-à-dire d’accepter le refus d’un client sans se sentir démuni. On doit avoir une saine et bonne opinion de soi peu importe la conclusion d’une rencontre avec un client. Être sociable facilite les relations. En représentation, on ne doit pas se contenter de vendre. On doit également se sentir intéressé aux affaires du client. Comme par exemple, si le client se passionne pour la pêche, on peut débuter la rencontre en l’entretenant sur ce sujet sans pour autant oublier que nous sommes là pour vendre des produits et non pour se faire des amis. À l’intérieur du chapitre 1 du volume de référence, j’ai pris connaissance des avantages (bon revenu, la sécurité d’emploi et le statut professionnel) et des nombreux inconvénients (emploi stressant, horaires souvent difficiles, emploi mal perçu).

Au chapitre 3 du volume de référence, j’ai appris que la communication non verbale est primordiale dans le métier de représentant. La première impression est importante. Si elle est favorable, le client écoutera plus facilement le représentant. Ce dernier doit tenir compte de cinq niveaux d’implication. D’abord, le territoire. C’est l’espace permise que nous prétendions avec un droit quelconque dans une pièce où tout autre endroit. Par la suite, il y a la distance d’interaction. C’est une bulle qui constitue un espace personnel, un territoire privé que chaque personne transporte. Il y a aussi la posture. Certaines reflètent la soumission, la domination, le rejet et le partage. Pour finir, on doit tenir compte des expressions du visage et des gestuelles. Ces éléments permettront au représentant de s’assurer de la cohérence de son message et de décoder les messages non verbaux du récepteur.

Par la suite, j’ai appris à faire un appel téléphonique dans le but d’obtenir un rendez-vous avec un client. Je ne savais pas qu’il y avait quelques règles à respecter. D’abord, il faut saluer notre interlocuteur de façon courtoise. On se présente clairement. On évoque un besoin général du client potentiel et on lui propose une solution à son problème. Pour conclure, on propose un rendez-vous sous forme d’alternative, on confirme le choix de date désiré du client et on le salue avec politesse. Si l’interlocuteur a refusé de prendre un rendez-vous, nous devons respecter son choix et le saluer avec courtoisie. Plus le représentant à de l’information sur le client et plus ce dernier va être intéressé à nos produits.

J’ai appris également sur ce qu’était la gestion de territoire. Le représentant doit établir des territoires parce que c’est une façon efficace de visiter et de rencontrer tous ses clients, de contrôler sa performance, de favoriser une meilleure compréhension des problèmes de chaque territoire et permet d’exercer un meilleur contrôle des coûts. L’établissement des territoires de vente doivent être bien délimités, égaux en potentiel entre les représentants, de taille raisonnable et suffisante. Une méthode efficace pour générer des revenus est la méthode du 20/80. 20% des clients représentent 80% des ventes (ce sont les gros clients) et 80% des clients représentent 20% des ventes (ce sont les petits clients). Le représentant doit être en mesure de connaître suffisamment ces clients pour les catégorisés selon la méthode ABC. La catégorie A représente 20% des clients et engendrent 80% des ventes, la catégorie B représente 30% des clients et engendrent 15% des ventes et la catégorie C représente 50% des clients et engendrent 5% des ventes. Le représentant va consacrer beaucoup plus de temps à un client de catégorie A que de catégorie C.

Pour finir, j’ai appris ce qu’était la prospection. Le représentant doit constamment veiller à maintenir son chiffre d’affaire ou à accroître sa part de marché dans son territoire parce que parmi ses clients, certains vont être influencés par des changements dans l’environnement (déménagement, décès, prix non compétitif, insatisfaction du produit, service négligé et autres relations d’affaires). Une entreprise ne peut espérer conserver tous ses clients et doit nécessairement en recruter de nouveaux. Le représentant doit savoir où se trouve les clients potentiels. Il peut obtenir de l’aide avec les clients actuels. Il peut les repérer par courrier, par téléphone, dans des expositions commerciales, dans les journaux ou par sollicitation au hasard. Le représentant, doit, par la suite, s’assurer que les clients potentiels sont valides pour éviter les pertes de temps. Ils doivent respecter cinq conditions. D’abord, le représentant détecte un besoin chez le client. Ce dernier doit avoir la capacité de payer, avoir l’autorité de payer, être disponible et admissible.

En résumé, j’ai beaucoup appris sur le métier de représentant au cours des dernières semaines. Cette profession ne correspond pas à mon plan de carrière ni à mes intérêts, à mes compétences et mes aptitudes. Par contre, je pourrais mettre en pratique, certaines notions acquises dans ce cours, dans la vie de tous les jours et dans ma future carrière professionnelle.

Invité

Avant de débuter ce cours, le métier de représentant m’intéressait grandement, sans savoir exactement ce que c’était. Au fur et à mesure que se déroule ce cours et à travers de ces 5 chapitres, j’en apprends davantage et je concrétise l’idée de départ que j’avais de ce métier.

Tout d’abord (chapitre 1), j’avais souvent entendu avant de débuter ce cours qu’un représentant pouvait avoir des horaires difficiles, mais je ne savais pas que c’était à ce point. J’ignorais qu’il devait, lui, s’adapter aux besoins du client et non l’inverse. J’ai alors appris qu’il devait souvent sacrifier des soirées et des fins de semaines. Par exemple un représentant travaillant dans l’assurance devra sacrifier beaucoup de ses soirées puisqu’il doit visiter les gens chez eux puisqu’ils sont généralement indisponibles durant le jour. Un représentant, peu importe le domaine où il travaille, doit se montrer toujours disponible.

En second lieu(chapitre 2), durant de ce cours j’ai aussi confirmé mes connaissances par rapport aux principales stratégies de communication. Je savais qu’elles étaient : la publicité, la promotion des ventes et Internet, mais j’ai cependant appris qu’il y avait en plus le marketing direct ; qui incluent la vente directe, la promotion directe et la communication directes, des activités dites «rationnelles». C’est une relation continue de l’entreprise avec son client, ce que j’ignorais auparavant. Les entreprise doivent ainsi choisir un de ces moyens de comminations et s’orienter vers celui-ci afin de s’adresser au marché.

Ensuite (chapitre 3), je savais bien que toutes personnes ont un langage n’ont verbale, mais j’ai appris durant ce cours que cela peut être très bénéfique pour le représentant puisque cela lui donne des signes. Ces éléments non verbaux sont : l’allure vestimentaire, la tenue, la gestuelle, les expressions du visage, les inflexions de la voix, la succession, le rythme et l’intonation des mots. Ce qui ait applicables à toutes personnes est aussi applicable au client. Par exemple, il pourrait être possible de remarquer chez un acheteur qui ment certains« tics», ou une inflexion dans sa voix, ce qui donnerait ainsi des indices au représentant. De plus, dans la vie de tous les jours, il est certain qu’il y a des personnes qui sont davantage visuel, d’autre qui ont besoin d’entendre ou bien toucher. Le représentant doit être à l’affut des signes d’un acheteur, qui présente un profil soit visuel, auditif ou kinesthésique et ainsi diriger sa présentation en s’appuyant sur ce sens. Par exemple, pour un acheteur qui est une personne visuelle, le représentant devra utiliser des mots tels que, clarifier, voir, apercevoir, etc. Il devra d’avantage axer sa vente à l’aide d’image et de visuel. Pour le profil auditif, le représentant doit axée sa présentation sur un bon langage en utilisant des mots tels que clair, entendre, mettre l’accent… Contrairement au profil kinesthésique où le représentant doit utiliser davantage le « toucher» que le visuel et l’auditif. Il peut par exemple lui présenter plusieurs vêtements afin de lui montrer la texture et le tissu du vêtement. Bref, le représentant doit toujours être attentif afin de distinguer les différents signes que présente son client.

Dans le chapitre 4, j’ai aussi confirmé mes connaissances face aux moyens de communications à distance, c’est-à-dire, le téléphone, les messageries ou le réseau internet. Il est évident que le représentant devra utiliser ces moyens puisque, de nos jours, la technologie a beaucoup évolué et chaque métier en ont besoin de près ou de loin. Pour le représentant les moyens de communication à distance joueront un grand rôle afin ; de faire de la prospection, pour relancer des clients, pour fournir une aide technique, pour conduire des études de marché, etc.

Enfin (chapitre 5), lors de mon secondaire j’avais déjà appris ce qu’était l’acronyme «PESTE », c’est-à-dire politique, économique, social, technologique, et écologique, qui sert à illustrer la pression qui s’exerce sur l’entreprise et le consommateur. Durant ce cours, j’ai eu la confirmation que les comportements d’achat dépendent de la situation économique de pays et de la région où vit le consommateur. Par exemple, la crise économique que nous venons de traverser à jouer un rôle important dans le comportement d’achat des consommateurs parce qu’ils ont dû restreindre leur consommation. Il est certain que d’autres variables telles que le chômage, les déficits gouvernementaux, la concurrence locale, provinciale et internationale constituent aussi de grands facteurs économiques (p.157). Le représentant devra ainsi faire face à des changements qui lui causeront sans doute des baisses de salaire. Les aspects sociaux, technologiques, écologiques et politiques sont aussi tout aussi importants. Le représentant doit être à l’affut de la technologie, il peut alors proposer à l’acheteur de regarder la collection en ligne. Pour l’aspect écologique, le représentant à cependant moins de contrôle sur celui-ci puisque c’est à la compagnie d’en prendre compte et de se diriger vers un commerce moins polluant ; une tendance qui se développe de plus en plus.

Pour conclure, j’ai concrétisé mon idée générale du métier de représentant et je suis davantage consciente des défis, des objectifs et des facteurs qui l’entoure. J’aime toujours l’idée de me voir dans le futur comme représentante, mais il est certain que la tâche ne sera pas facile.

Invité

Avant le cours de commercialisation de la mode au gros tout ce que je savais était que le représentant vendait aux détaillants différents produits. Au cours des dernières leçons, j’ai pu enrichir ma connaissance du métier. J’ai aussi pris conscience de l’importance des connaissances acquises dans ce cours comme elles pourront me servir dans la vie de tous les jours. Par exemple, en milieu de travail quand on doit faire des présentations pour faire accepter un nouveau projet que l’on propose, c’est ce vendre.

(Chapitre 1)
D’abord, j’ai beaucoup appris sur le rôle du représentant. Il est là pour informer le client des produits et services qu’il a à offrir et par la suite d’influencer et de convaincre le client d’acheter. Le représentant doit être écouté, compris et accepté. En effectuant son travail qui est lié directement au client, le représentant doit savoir le faire dans le plus grand respect du client, de ses besoins, opinions et autres. Un bon représentant est un bon communicateur, un bon négociateur et évidemment un bon vendeur. Le métier comporte aussi plusieurs avantages. D’une part, le salaire comporte différents points qui sont une incitation à bien vendre. Ce dernier est augmenté par la commission et des bonis. D’autre part, le représentant à aussi droit à un compte de frais, souvent à une voiture fournie et est membre de clubs ce qui augmente son statut social. Il y a aussi le sentiment d’être utile et le travail autonome. Par contre, ce métier comporte aussi certains désavantages. Le métier de représentation peut être stressant, les horaires sont souvent difficiles et les revenues peuvent être variable.

(Chapitre 3)
Ensuite, dans un métier où nous sommes constamment en relation avec les gens, il faut savoir bien préparer notre communication non verbale et surtout bien la gérer. Les éléments non verbaux sont l’allure vestimentaire, la posture, la gestuelle, les expressions du visage, les inflexions de la voix, en fait, toutes les manifestations non verbale faite par le corps. Ces éléments sont aussi applicables dans la vie de tous les jours. Par exemple, dans un entretien pour un emploi, la poignée de main doit être parfaite. Cette poignée de main fournit des informations importantes qui peuvent être interprété de différentes façons pour celui qui reçoit la poignée de main. Il faut donc être en contrôle de notre communication non verbale pour que toute l’information soit interprété de la bonne manière.

(Chapitre 4)
De plus, dans le manuel et avec l’examen fait dernièrement, j’ai appris comment faire une prise de rendez-vous téléphonique qui respecte les différentes étapes en étant professionnelle. Il faut d’abord saluer l’interlocuteur de façon respectable. Il faut ensuite se présenter et avec une phrase clé, susciter l’intérêt du client. Ensuite, il faut lui proposer une offre pour satisfaire ses besoins. Puis, on propose un rendez-vous, on fixe une date et on remercie et fait nos salutations au client tout en confirmant encore le choix de date. Durant l’entretien téléphonique, il faut surveiller cinq points important de notre voix pour que ce soit agréable aux oreilles du client. Il faut être enthousiasme, être confiant, avoir le bon ton de voix au bon moment, la voix doit laisser paraître le respect pour le client et finalement le représentant doit avoir de l’assurance ce qui inspire confiance au client.

J’ai également appris sur la gestion du territoire. À l’aide de la carte géographique, j’ai réalisé l’importance de se faire un itinéraire à l’avance pour maximiser son temps et visiter tous les clients de façon efficace. Établir son territoire permet aussi de contrôler de façon efficace la performance du représentant. Cela favorise la compréhension des problèmes de chaque territoire et de bien gérer les coûts liés au déplacement. De plus, il est primordial d’établir un classement des clients. Il faut les diviser dans trois catégories A, B et C. Les clients A représentent 50 à 60% du temps que nous devons leur consacrer car ce sont les clients les plus importants. Ensuite, les clients B sont les clients courants, ils sont importants alors on doit leur consacrer 30 à 40% de notre temps. Enfin, les clients de catégories C sont occasionnels et les moins importants, on leur consacre donc 10% de notre temps. J’ai appris qu’il était important de bien vendre aux trois catégories de clients même si nous avons les A qui peuvent nous satisfaire entièrement. Par exemple, un vendeur qui se préoccupe seulement des clients A et qu’a la saison suivante les clients A décide de ne pas lui passer de commande, le représentant s’il n’a pas conservé ses clients B et C se retrouvera dépourvu de moyen car il n’aura plus aucun client. Voilà donc l’importance de traiter tous les clients équitablement malgré leur potentiel d’achat. Quand le représentant établit ses secteurs, il doit prendre en considération la méthode 20/80; 20% des clients génèrent 80% des ventes et 80% des clients génèrent 20% des ventes.

Puis, j’ai aussi pris connaissance d’où faire de la prospection de nouveaux clients. Une entreprise ne peut pas espérer garder tous ces clients tout le temps. C’est pourquoi il faut en trouver de nouveaux. Voici quelques moyens pour faire de la prospection. D’abord, il y a par courrier et téléphone. Ce moyen est peu coûteux et bon pour rejoindre un grand nombre de clients potentiels. Il y a aussi les expositions commerciales. Ces expositions sont une chance pour le représentant de s’établir des listes de clients potentiels qu’il pourra contacter par la suite. De plus, durant ces expositions, généralement, le représentant peut offrir des rabais ou des modalités de paiements spéciales ce qui favorise l’attention du client et l’aide à l’établir sur sa liste de clients. L’utilisation du réseautage est aussi un bon moyen pour trouver d’autres clients. Le réseau permet au représentant d’entrer en contact avec des clients qui auraient été inaccessibles jusque-là.

En conclusion, ce cours m’a ouvert les yeux sur un métier que je connaissais peu finalement. Par contre cela m’a aussi confirmé qu’il ne correspondait pas à mon futur plan de carrière. Je considère toutefois que les notions acquises au cours des dernières leçons me seront utiles tout au long de mes études et de mes futures expériences de travail.

Invité

Nous sommes maintenant rendus à la 7e semaine de cours sur le commerce de gros et j’ai appris beaucoup de petits trucs intéressants. Je n’ai pas l’intention de pratiquer ce métier dans la vie, mais je trouve ça important de connaître les fonctions et l’envers du décor du travail de représentant.

D’abord, j’ai trouvé intéressant de connaître les qualités nécessaires d’un représentant (ch.1 p.15) puisque ça m’a permis de constater que ce n’est pas un métier qui me convient parfaitement. Il y a premièrement la force de caractère qui me manque un peu. Je ne suis pas vraiment insistante avec les clients lorsque ceux-ci n’achètent pas. Dans la boutique où je travaille, je propose le plus de produits possibles à une cliente, mais si elle refuse d’acheter, je ne suis pas insistante, je respecte les choix des autres. Je n’ai pas le courage d’affronter des clients difficiles d’approche. Donc, j’ai appris qu’un représentant doit certainement faire face à des refus de clients, mais il ne doit jamais abandonner. Son but est de vendre, il doit donc persévérer.

Ensuite, j’ai compris les différents types de représentants, donc les meilleurs ainsi que les moins bons. Selon la grille de Blake et Mouton (ch.2 p.55) on constate qu’il a 5 types de représentant selon le degré d’intérêt de vente ainsi que le degré d’intérêt porté au client. Un bon représentant est celui qui a une très bonne relation avec le client en même temps de lui vendre des produits. Le travail consiste à donner les avantages pour le client et non les avantages des produits. À l’extrémité de ce type de représentant, on retrouve celui qui est indifférent face aux ventes et aux clients, donc le représentant indifférent. Ensuite, il y a le représentant manipulateur qui fait de la vente sous pression sans se préoccuper des intérêts et des besoins des clients. À l’opposer, il y a le représentant philanthrope qui est « l’ami » du client. Les ventes ne sont pas sa priorité, il pense seulement à faire du social. Et au milieu, à 50 / 50, il y a le représentant routinier qui se contente de vendre avec le respect de ses clients. Donc, les entreprises recherchent d’avantage les bons représentants pour s’assurer de bonnes ventes avec de bons clients. De plus, en faisant l’analyse de ces 5 types de représentant, j’ai constaté que je me trouvais près de la catégorie du représentant indifférent. Je n’aime pas beaucoup vendre, donc je suis certaine de ne pas être faite pour exercer ce métier.

Dans le chapitre 3, j’ai appris la communication non verbale. J’ai d’abord appris à séparer les 3 profils des clients : profil visuel, profil auditif et profil kinesthésique, on doit donc adapter nos présentations à chaque type. Le premier, visuel, est vraiment axé sur les yeux. On doit amener le produit et lui montrer, il doit VOIR ses qualités. De plus, on doit utiliser des mots pour qu’il visualise, dans son esprit, les avantages qu’il va en tirer s’il achète le produit. C’est de même pour le client auditif, on doit lui faire ENTENDRE que le produit est bon pour lui. Tandis que le client kinesthésique, il aime TOUCHER, prendre dans ses mains les produits. Le contact avec le client doit être chaleureux pour que celui-ci se sente bien. Comme par exemple, si le client est kinesthésique, on doit apporter les produits pour qu’il puisse le manipuler, ses mains sont les principales intéressées.

Par la suite, en lien avec le chapitre 4 du livre, j’ai appris à faire des téléphones accrocheurs pour prendre des rendez-vous avec des clients. D’abord, on doit avoir fait des recherches sur l’entreprise à laquelle nous désirons vendre un produit pour connaître ses besoins. Le représentant doit être en mesure de poser des questions ouvertes pour faire parler son interlocuteur. De plus, il faut être bien préparé pour répondre aux objectifs du client. Ensuite, on doit toujours avoir en tête l’objectif d’avoir un rendez-vous et non de vendre le produit. On doit séduire le client pour qu’il veuille bien nous rencontrer. Les étapes au téléphone sont plutôt simples, on doit d’abord se présenter et créer un certain intérêt en vers le client, pour ensuite lui expliquer brièvement le produit que l’on lui offre en mettant de l’avant les avantages qu’il aurait d’accepter de nous rencontrer. Le moyen le plus efficace est de plus poser des questions auxquelles il va répondre positivement. On doit ensuite lui proposer deux ou trois dates pour pouvoir le rencontrer. On conclut le tout avec un e-mail pour confirmer la date du rendez-vous. Par contre, on doit prendre en considération que l’appel peut déranger l’autre, que l’attention est plus difficile à retenir et surtout, il n’y a pas de contact direct avec le client.

Pour terminer, j’ai appris l’essentiel et principalement le plus important rôle du représentant, la gestion de territoire et du temps. Un représentant doit être en mesure de gérer tous ses clients en établissent une horaire qui lui permettra de diminuer les coûts de déplacement ainsi que le temps passé sur la route. Le représentant doit d’abord et avant tout gérer son temps, il doit consacrer la majorité de ses activités à la vente. Son but premier c’est de vendre, donc il doit évidemment passer le moins de temps possible en voiture.

Pour terminer, j’en conclus que j’ai appris plein d’information au niveau du métier de représentant et je constate que je n’ai pas toutes les qualités nécessaires face à cet emploi.

Invité

Le cours de commercialisation de la mode au gros me fait réfléchir quant à mon avenir, car j’envisage peut-être le métier de représentant. Certes, j’avais déjà une petite idée des fonctions que peuvent occuper les représentants. Je peux donc dire que ce cours m’a donc confirmé certains points.

Tout d’abord, nous avons développé sur les tâches du représentant. En effet, il se doit d’exceller à plusieurs niveaux. Il vend ses produits à plusieurs clients potentiels tout en gardant l’éthique professionnelle. Un représentant doit savoir proposer, innover et solutionner différents problèmes. Pour se démarquer, il se doit absolument d’être à l’écoute des besoins. Il sait prendre toutes les opportunités qui se présentent à lui pour rencontrer les nouveaux clients. De plus, il suit les commandes afin de s’assurer du bon déroulement de ceux-ci. Au besoin, il doit les corriger. Le représentant peut se déplacer en magasin pour s’assurer d’une bonne disposition et de l’explication du produit ce qui leur permettra de se vendre sans doute plus facilement. Ce qui est autant dans son intérêt que dans celui de son client puisque son objectif est d’atteindre un certain quota. Il ne faut guère oublier que le représentant n’est pas payé tant et aussi longtemps que la marchandise ne s’est pas vendu. C’est donc dire qu’un bon représentant s’assure de veiller au bon cheminement du produit, de sa disposition chez le client et de ses caractéristiques. Parallèlement, je me suis reconnue à certain moment et je sens que ce métier m’interpelle. Je crois que j’ai les compétences d’une représentante, car je crois en quelque part qu’il y a beaucoup de similarité avec la vendeuse.

De plus, nous avons vu les trois stratégies qui sont primordiales pour avoir une excellente communication. En effet, la publicité demeure essentielle, car elle peut grandement stimuler les ventes des produits. Elle peut améliorer l’image de l’entreprise si celle-ci est mal perçue pour une quelconque raison ou bien simplement continuer à la représenter car elle fonctionne déjà plutôt bien. En outre, la promotion des ventes est très utilisée. En effet, les représentants peuvent discuter de primes et de la réduction des prix sur leurs produits. Il est possible pour le représentant de faire de la promotion sur les lieux mêmes de ses différentes activités. Comme par exemple, lors des congrès, d’exposition, voir même avec l’entremise d’une commandite. On y dénote peut-être une moins grande importance que la publicité car les retombées demeurent plus courtes que celles de la publicité. Puis, le marketing direct s’avère également être une stratégie puissante. Elle regroupe en autre la vente directe, la promotion directe et la communication directe. La vente directe se fait généralement par l’entremise de moyens de communication tels que la poste, le courrier électronique, le téléphone, le câble et le télécopieur. Quant a la promotion directe, elle propose des bénéfices a l’entreprise sous forme de réduction ou d’un service propice a des transactions futurs. Pour ce qui est de la communication directe, il est question d’un entretient téléphonique ou d’un publipostage. Le but est fort simple, il faut inciter le ou les clients à vouloir acheter.

Par ailleurs, nous sommes conscients que nous avons tous des différentes perceptions en ce qui concerne la vue, l’ouïe, le goût, l’odorat et le toucher. En représentation, il est important d’être à l’écoute des signes de nos clients. Le représentant doit se fier au profil VAK. Cette méthode peut paraître plutôt banale à première vue, mais elle est efficace. Au fur et à mesure, que nous conversons avec notre client, nous devons discerner s’il est plus visuel, auditif ou bien kinesthésique. Ensuite, nous adopterons donc ce qui lui est familier pour améliorer notre technique de vente. Nous voulons parler le même langage que lui, car nous voulons nous faire comprendre et par le fait même vendre. Si mon client accorde beaucoup d’importance à l’esthétique de son magasin, à la disposition de ses produits, je peux supposer qu’il se penche peut-être du côté visuel. Je vais faire ressortir cet aspect lors de ma tactique de vente lors de l’achat. Je vais miser sur le beau, je vais avoir préparé des plans et perspectives bien détaillés. Lorsque je vais parler, je peux utiliser des mots tels qu’illustrer, imager et briller pour l’attirer. Cependant, il est important de garder une certaine honnêteté pour entretenir une bonne relation avec le client.

De plus, nous avons passé en revue l’entretient téléphonique afin d’y voir les bons coups à faire et ne pas faire. Nous avons vu l’importance de respecter l’heure établit avec le client. Il est très insultant de ne pas être ponctuel, car le temps c’est de l’argent. Et si tu fais perdre le temps de ton client ou que tu perds le tien, tu n’auras pas de rentré d’argent. Pour ma part, je déteste les gens qui ne sont pas ponctuels. Avec le travail, j’ai appris à toujours être à l’heure. Il se peut qu’il y ait parfois des inconvénients, mais lorsque l’on a des responsabilités, il faut se présenter dans les temps requis. Si je ne rentre pas ou arrive en retard, je vais déranger tout le processus de vente. Mes collègues vont devoir faire mon travail, les clients vont être laissés à eux-mêmes et n’achèteront pas. L’entreprise va alors en ressentir les effets. Il en va de même avec la relation entre les acheteurs et les représentants. Il est de mise d’utiliser un ton adéquat, d’être préparé à ce qu’on va dire, mais de ne pas trop en dévoiler. Le but est d’obtenir une rencontre en personne afin de présenter son produit plus en profondeur, de répondre aux objections du client, d’établir une liste de prix, car comme nous le savons, le représentant peut avoir une certaine flexibilité quant à ses prix, il peut jouer avec les quantités et les primes. Le représentant doit être en mesure de bien s’exprimer autant à l’oral qu’à l’écrit, car il devra rédiger un courriel de confirmation de rencontre. Il n’est pas très intéressant d’y recevoir un message d’un représentant d’affaires avec plusieurs fautes d’orthographes, et encore moins si l’on ne comprend pas le sens du message. Le message se doit d’être relativement court et précis. Il doit contenir une phrase accrocheuse qui donnera l’envie au client potentiel de vouloir laisser au représentant la chance de présenter ses produits et son travail.

Enfin, nous avons vu la prospection et la gestion du territoire. Cette partie du travail et de la connaissance du représentant m’a bel et bien confirmé que le représentant doit être parfaitement organisé s’il veut rentrer dans ses objectifs. Il ne doit pas faire la sélection de ses clients, car il peut la restreindre. Ce qu’il doit faire est fort simple, il doit y aller au hasard. Il doit d’abord déterminer le territoire qu’il desservira en y choisissant une ville quelconque. Tout ce que le représentant souhaite c’est de faire affaire avec le plus de clients potentiels possible, car par la suite, il pourra réaliser un certain % des ventes. Lorsque cette partie sera réglée, il pourra commencer à établir ses objectifs et à planifier son agenda. Il doit tenir compte du nombre d’acheteurs actuels et inclure les clients potentiels ainsi que le nombre d’heures consacrés à chacun. Le potentiel d’achat des entreprises demeure important pour fixer ses objectifs. Le représentant trouve des moyens afin de réduire ses coûts liés aux transports et d’hébergement. Le fait de partir au point le plus loin lui est avantageux, car il se rapproche de la maison et lui évite des dépenses inutiles.
Finalement, je peux dire que ce que nous avons vu jusqu’à maintenant m’a confirmé certains points. Je sais que le métier est exigeant et je dois évaluer tous les aspects positifs et négatifs afin de valider mon choix de carrière.

Invité

En utilisant une argumentation étoffée, des liens avec les textes du volume de référence (minimum de 5 liens) et des exemples de la vie (minimum de 3) ... tu me démontres ce que tu as appris durant ces 5 leçons et comment. Utilise les devoirs ...

Au cours des 5 leçons, j’ai pu découvrir et connaitre d’avantage ce qu’est le métier de représentant et la différence entre le commerce de gros et le commerce de détail.
Durant la première leçon, j’ai beaucoup appris sur la différence entre le commerce de détail et le commerce de gros. Mes connaissances sur ce qu’est le métier de représentant se sont aussi approfondies lorsqu’Yves nous a expliqué en détail et fait la démonstration de ses fonctions, ses avantages et inconvénients, le type de communication qu’il utilise lors des ventes effectuées, les tâches qu’il effectue, les perspectives d’emplois et les salaires, les situations dans lesquels ils sont confrontés etc. Tout d’abord, en sachant mieux ce qu’est la profession de représentant, mon orientation de carrière à complètement changée. Au tout début de ma technique je croyais vouloir devenir acheteuse alors que maintenant je penche plutôt sur la représentation. Pourquoi? Et bien, simplement parce que je crois que j’ai la plupart des qualités nécessaires pour exercer ce métier et parce qu’il me semble beaucoup plus stimulant. Ce métier comporte beaucoup d’avantages tel que pouvoir être autonome et de toujours faire de nouvelles rencontres de gens et il comporte aussi des inconvénients tels qu’avoir un horaire chargé, ne pas être stable dans son salaire mais je crois que les inconvénients ne sont qu’à surmonter si on est vraiment passionné lorsqu’on exerce cette profession. J’ai parlé avec une acheteuse d’une boutique skateshop nommée (Off the Hook) à Montréal et on s’est mise à jaser sur le métier d’acheteur vs le métier de représentant. Malgré le fait qu’elle me disait tous les désavantages du métier de représentant, cela ne m’a pas persuadé et je reste sur ma décision qu’il me semble plus intéressant d’être représentant. Bien sûr ma technique n’est pas encore terminée et j’aurai probablement la chance de découvrir d’autres choses et de faire d’autres expériences mais pour l’instant c’est la représentation qui m’attire le plus. Enfin, comme début de carrière car je souhaiterait être un jour directrice ou propriétaire de ma propre entreprise.

Durant ma deuxième leçon, j’ai pu concrétiser d’avantage mes notions sur le marketing, la vente et l’entreprise. En lisant mes chapitres, je sais le rôle de la recherche en marketing, de renseigner les personnes en cause sur l’évolution des caractéristiques et du comportement d’achat des consommateurs, il est plus facile pour moi de comprendre les relations qu’il y a entre le représentant, le marché cible et le service de recherche commerciale. Je sais maintenant ce que chacun doit faire et dans quel but. Je comprends aussi mieux la communication commerciale qui elle a pour but, de convaincre les gens que l’offre de l’entreprise répond à leurs besoins. Je connais aussi tout les éléments du marchéage de l’entreprise qui vise son marché cible. Chaque rôle qu’occupent les employés de l’organisation du service de marketing chez une entreprise est très important. Celui du représentant consistera à rejoindre les clients, la raison d’être de l’entreprise en question. Pour attirer leurs clients et les convaincre, les entreprises auront recours à 2 type de stratégie de communication : de pression et d’attraction. En sachant les distinguer, je peux maintenant me rendre compte, lorsque je suis confronté ou attiré vers tel ou tel produit, de la stratégie de communication dont il a été question et cela m’amène à me réquisitionner sur pourquoi j’ai fais ce choix. Cela peut être embêtant parfois car c’est plus fort que moi. Comme par exemple, lorsque j’ai pu faire partie du tournage d’un film intitulé Beastly, à Montréal au palais des congrès mettant en scène Mary-Kate Olsen, j’ai pu voir et comprendre la manière dont un film est tourné et tout les étapes à la réalisation car j’y ai participé. Aujourd’hui lorsque je regarde un film, je pense constamment aux méthodes de production et je ne suis plus capable d’être concentré dans l’histoire du film…

Durant ma troisième et quatrième leçon, nous avons appris sur la communication stratégique et les stratégies de communication d’affaire soit par téléphone, internet ou en personne. Par exemple, lorsque nous répondons au téléphone, il faut que notre phrase d’accueil soit dite lentement et avec el sourire car étrangement, même au téléphone le sourire se perçoit. L’exercice téléphonique effectué sur l’entreprise Billabong West49 pour Axis à été une expérience qui a su nous rendre compte de nos points à améliorer et de nos points forts, des éléments simples à ne pas oublier.

Durant cinquième, en lisant mes chapitres et en assistant au cours d’Yves, je comprends maintenant la communication non verbale (posture, la gestuelle. Comme par exemple, lorsqu’un représentant est en train de faire affaire avec le son client, c’est-à-dire l’acheteur, il doit observer son client et doit être apte à comprendre sa communication non verbale pour comprendre sa pensée véritable et savoir ainsi ce qu’il veut vraiment. Yves nous a appris que lorsqu’un client adopte la posture de rejet, nous devons faire le geste d’ouvrir les bras pour l’inviter à changer d’attitude. Nous avons aussi fait de la gestion de territoire, qui peut nous aider en tant que futur re-présentant ou spécialiste de commercialisation de la mode, à être apte à faire le moins de trajet possible pour le plus de clients possible dans un temps déterminé pour sauver aussi beaucoup d’énergie car c’est exigeant de se promener à travers des régions tout les jours.

Enfin, tout ce dont nous avons appris jusqu'à maintenant dans nos leçons est pertinent et il est très intéressant de maintenant en savoir plus sur le métier de représentant.

Invité

Dans le cadre du cours de Commercialisation de la mode au gros, j’ai eu la chance de découvrir un métier fascinant. La représentation commerciale au gros est une profession qui m’attire au plus au point puisque, travaillant actuellement dans la vente au détail, je m’intéresse énormément à tout ce qui a trait à la commercialisation de produits mode pour une clientèle en constant changement. Je considère la représentation commerciale au gros comme l’échelle au dessus du travail de styliste-conseille que je fais présentement chez Le Château. Étant une personne aux grandes ambitions, je compte bien entreprendre une carrière dans ce domaine, une fois mes études complétées, pour atteindre de nouveaux objectifs et me perfectionner pour me démarquer entant que vendeuse auprès de nombreux clients.

Les différentes leçons abordées en classes m’on permises d’en découvrir d’avantage sur ce métier pour le moins captivant. Il existe en effet plusieurs aspects qui font d’un représentant ce qu’il est à savoir un bon vendeur ou pas. Le livre Communication et représentation commerciale est un bon outil qui a pour but de nous aider à concevoir les meilleurs moyens pour améliorer sa capacité de communication, de négociation et de vente et c’est en épluchant ces premiers chapitres que j’ai découvert des éléments qui m’ont marqués plus particulièrement.

Tout d’abord, bien que je considère mon emploi chez Le Château comme la seule forme active de ventes que je fais au quotidien, un passage du premier chapitre du livre m’a fait découvrir avec étonnement que nous sommes tous plus ou moins vendeurs chaque jours de notre vie. En constante interrelation avec les autres, plusieurs de nos actions nous pousses à faire de la vente en quelques sortes. Par exemple, le simple fait de négocier avec ma mère pour prendre la voiture après 9h, et de lui offrir en échange de faire le plein de sa voiture, c’est considérer comme une forme de vente. Étonnant non?

Ensuite, il est important de constater que pour être un représentant exemplaire il ne s’agit pas seulement d’avoir de la bonne volonté mais aussi d’être doté de qualités et de compétences pour se démarquer de la concurrence. On en reconnaît 10 en particuliers qui font toutes la différence. D’abord la force de caractère est l’une d’entre elle puisqu’il est important de savoir s’affirmer dans ses convictions face aux objections des clients. Je constate l’importance de celle-ci dans mon travail lorsqu’un client n’est pas convaincu de son achat et qu’il semble réticent face à certains produits. Dans ce cas je prends le temps de bien lui expliquer les différents avantages et propriétés du produit pour lui faire découvrir comment celui-ci peut satisfaire son besoin et ainsi le convaincre. Parmi les qualités et compétences qui forment un bon représentant, on retrouve aussi la notion d’urgence, le désir de réussir, l’affirmation de soi, la capacité de prendre des risques, la sociabilité, la pensée abstraite et critique, la créativité, sans oublier l’empathie qui sert à bien appréhender les besoins de ses clients.

De plus, j’ai été très étonnée de constater qu’il existe plusieurs types de représentants. Il sont déterminés d’après plusieurs critères qui nous permettre de reconnaître leur degré d’intérêt porté sur le client ainsi que leur degré d’intérêt porté sur la vente. 60% des représentants sont considérés comme routinier puisqu’il accorde de l’importance autant à son client qu’aux produits qu’il veut lui vendre. Aux extrémités de l’échelle de compétence de représentation on retrouve deux antipodes. Le représentant indifférent qui ne fait aucun effort de vente pour persuader le client d’acheter et qui n’accorde aucun empathie pour celui-ci tandis que, pour sa part, le bon représentant tient à en savoir le plus possible sur les besoins et intérêts de son client et cherche à ce que celui-ci fasse les meilleurs achats pour son entreprise, en vue de développer une relation commerciale avantageuse pour les deux parties et ainsi concevoir une relation à long terme. J’ai remarqué, au travail, que les vendeuses qui prenaient le temps de déterminer les besoins du client pour ensuite proposer et venter ses produits avaient l’avantages de conclure de meilleures ventes que celles qui ne faisait que placer les clientes dans des cabines quand elles avaient des vêtements en mains.

Également, j’ai constaté que le travail de représentant ne comprenait pas seulement la portion des ventes. 10 fonctions entre en bout de ligne dans ce travail plutôt exigeant mais très valorisant. Il faut faire le suivit de ses ventes pour s’assurer de l’acheminement des produits à destination. De plus, le représentant se doit d’accomplir des tâches entourant le produit tel que de superviser l’installation du produit ou même d’effectuer lui-même la livraison des stocks. Après la vente de produit il faut aussi s’assurer de fournir toutes les informations à ses superviseurs pour qu’il y ait un suivit de leur part. Surveiller les stocks et faire la promotion des ventes est une portion important pour le représentant s’il veut offrir un service optimal à son client et permettre à celui-ci de vendre la totalité des produits. Il faut aussi préparer et être présent aux conférences de ventes pour se perfectionner et faire part de ses idées. Avec un grand bagage d’expérience, il incombe aussi pour le représentant de trouver et de former ses pairs. Aussi faut-il s’occuper des relations publiques lors d’événements, planifier ses déplacements pour aller faire de la vente et de la prospection et même aller vendre ses produits à des distributeurs quand l’occasion se présente.

Finalement, il est très important de savoir analyser et comprendre la communication non-verbale lors des échanges avec ses clients. Bien que le langage verbal soit prédominant, cette autre forme de langage permet au représentant de remarquer des contradictions de la part du client même si celui-ci dit tout le contraire. D’après l’allure vestimentaire, la posture, la gestuelle, les expressions du visage, les inflexions de la voix, la succession, le rythme et l’intonation des mots ou toute autre manifestation non verbale du corps, il est possible de comprendre que le client n’est pas tout à fait en accord avec nos propos et nous permet ainsi de s’adapter en conséquence pour revirer la situation.
En conclusion, je constate que le travail de représentant demande beaucoup de temps et de patience pour arriver à conclure des ventes ou le client et celui-ci se retrouvent <<gagnant-gagnant>>. Je crois toujours fermement qu’il s’agirait là d’un emploi idéale pour le type de personne que je suis puisque j’adore relever des défis et que la variété des tâches à entreprendre me permettrait d’être en constant mouvement.

Invité

Durant ces 5 leçons, je peux dire que j’ai grandement appris sur le métier de représentant. J’avais une vague idée en quoi consistait ce métier de représentant, mais j’avais une vision plutôt négative face à ce métier. Par contre, à travers ces 5 leçons d’apprentissage, j’ai su trouver un intérêt face a ce métier. Alors voici 5 notions que j’ai bien assimilées et dont je suis capable d’expliquer et d’en appliquer des exemples.

1. En premier lieu, le métier de représentant comporte des côté positif et des côtés négatifs comme tous autres métiers. Voilà quelques aspects positifs du métier de représentant qui m’ont rejointe plus personnellement. Évidement, ce métier est bien apprécier dû au bon revenu. Il y a une analyse qui démontre que le groupe de représentant gagne plus que les autres groupes d’employés dans une entreprise (p.10 livre de référence). Le revenus de représentant comporte des éléments que l’ont appels des incitations. Il y a la commission et le boni. On apprécie se métier également pour son statu professionnel. Ce sont les seuls employés d’une entreprise, excluant les supérieurs, qui ont la chance de posséder un compte frais (Frais de transport et auto payés). De plus, c’est un travail varié, ce qui est pratiquement agréable, et ce métier nous donne le sentiment d’être utile. Car le représentant à pour but de satisfaire le besoin du client et un client satisfait signifie un travail de qualité et professionnel.

2. Après avoir bien compris et bien analysé les qualités nécessaires pour être un bon représentant, j’ai pu remarquer que trois de ces qualités m’identifie sans aucun doute. Premièrement, la force de caractère. La force de caractère permet de faire face aux objections du client. On ne parle pas d’arrogance, mais plutôt de savoir être ferme devant des objections plus dure. Il faut savoir dire non au client, mais tout en restant le plus respectueux possible. Il est possible de refusé une objection sans offusquer le client, il suffit de s’y prendre de la bonne manière. Deuxièmement, le désir de réussir. Lorsqu’il y a un désir de réussir, le client sentira une forme de confiance en le représentant, le client sera donc plus propice à accepter de remplir le bon de commande. La troisième qualité est l’empathie. Il faut avoir une certaine lucidité pour satisfaire cette qualité. Il est primordial de cerner les besoins du client avant même de le rencontrer pour pouvoir s’ajuster a lui et pouvoir bien répondre à ces attentes. Comme par exemple, si un représentant fait une présentation de vente pour présenter des pantalons pour enfant. Après la présentation il se rend compte que le client ne vend pas de linge pour enfant, dans ce cas il aurait fallu mieux cerner les besoin du client pour offrir meilleur service de qualité. (Voir tableau p.15 livre de référence)

3. Pourquoi faut-il faire de la prospection? Dû au fait qu’un bon représentant doit toujours augmenter ou maintenir son chiffre d’affaire, il est très important qu’il ne cesse jamais de faire de la prospection question d’échapper au changements dans l’environnement qui peuvent affecter le chiffre d’affaire ou la part de marché du représentant, tel que les changements sociaux. Les gens changent leurs habitudes de vie avec le temps, ce qui affecte sans doute les demandent des consommateurs face au détaillant. Il se peut que ces changements fassent en sorte que le représentant perdra certains clients. Mais ces changements feront également en sorte que certains non clients auront maintenant certains besoins qui rejoignent les produits de tel représentant, évidemment en faisant de la prospection (p.166 livre de référence). Comme par exemple, une jeune fille de 16 ans n’aura pas les mêmes besoins à cet âge que lorsqu’elle aura 25 ans. Les responsabilités changent et les besoins aussi.

4. Dans ce métier, il est pratiquement certain que le représentant devra faire face à des appels téléphoniques. Comme le dit le livre de référence à la page 103, les 15 premières secondes d’un appel d’arrivée donnent le ton à la communication. Le représentant à la tâche de donner une bonne première impression à son client. Car cette impression restera longtemps dans la tête du client. Voici quelques éléments que j’ai retenus et que je trouve important lors des premiers appels téléphoniques. Donner son nom de famille est suffisant. Il faut éviter d’être trop familier, et il faut être actif. Ensuite, il faut parlez avec le sourire, car même si le client ne voit pas, il entend le sourire. Et finalement, prendre en note le nom du client et l’appeler par son nom, ça lui donnera un sentiment d’importance.

5. La gestion d’un territoire demande beaucoup de concentration et de stratégie efficace. Premièrement, avant de commencer une journée, il faut l’avoir planifié. Il faut d’abord établir les types de clients pour pouvoir faire des priorités. Par la suite, il faut connaître les emplacements, ceci est très important, car pour maximiser le temps efficacement, il faut savoir se déplacer stratégiquement. Par exemple, si j’ai deux rendez-vous à Montréal nord et un à St-Jérôme, je fais planifier mes deux rendez-vous à Montréal Nord et ENSUITE me diriger vers St-Jérôme. Car sinon c’est du temps inutile et perdu è se promener sur la route. (Référence chap. 4)

Pour conclure, aujourd’hui je me verrais faire le métier de représentante pour le reste de ma carrière. Ce métier m’intéresse non seulement pour le bon revenus, mais aussi parce que ce métier permet tout à la fois d’apprendre et d’explorer, mais aussi d’être dans l’actualité et l’action de ce domaine, qu’est la mode. afro

Invité

Qu’est-ce qu’une représentant des ventes? Avant de débuter le cours de commercialisation de la mode au gros, je croyais connaître la majorité des facettes de ce métier. À ma grande surprise, après avoir obtenu les premières leçons du cours, quelques aspects du métier m’étaient étrangers. En effet, après avoir appris le rôle du représentant, certaines connaissances que je savais préalablement m’ont été confirmés et d’autres mon plutôt été infirmé. Voici trois aspects du métier de représentant que je savais et qui m’ont été confirmés et deux notions que je jugeais connaître, mais qu’ils étaient en réalité fausses.

1- Un travail autonome (Chapitre 1, p. 11) :

Tout d’abord, je savais que le métier de représentant sollicitait une grande autonomie. Je croyais ceci, parce que j’ai toujours eu l’impression que le représentant des ventes était en quelque sorte son propre parton. En effet, le représentant se doit d’être autonome lors de son travail, puisque celui-ci doit gérer son temps et ses déplacements en conséquence des besoins de ses clients. D’ailleurs, il se doit d’ajuster son propre horaire pour être en mesure de s’adapter à de nombreuses situations et de réagir rapidement lui-même pour assurer de bien performer et d’avoir de bons résultats. Le représentant est libre d’employé le rythme et les méthodes de travail qu’il préfère et qu’il croit préférable pour lui. En somme, le métier de représentant est un travail autonome, puisque le représentant contrôle la majorité des aspects de son travail.

2- La grille du représentant selon Blake et Mouton (Chapitre 2, p. 55) :

Avant d’entreprendre la théorie sur la typologie des représentants, j’ignorai qu’il existait plusieurs types de représentant. Je croyais que la majorité des représentants se ressemblaient et qu’ils avaient le même but, soit la vente et le bon intérêt du client. Mais à mon grand étonnement, j’ai appris qu’il existe plusieurs types de représentant. Effectivement, la grille du représentant présente cinq types, soit le philanthrope, l’indifférent, le routinier, le manipulateur et le bon représentant. Le représentant philanthrope a tendance à trop se soucier du client et à trop négliger la vente. À l’inverse, le manipulateur à peu d’estime pour le client, il a comme seul but de mettre toute la pression sur la vente. Le représentant indifférent tant qu’à lui, ne se soucie pas du client d’autant plus que de la vente, il espère vente sans faire le moindre effort nécessaire. Dans son cas, le représentant routinier utilise des méthodes de vente qui sont trop routinier et se concentrer essentiellement que sur les données. Finalement, la présentation du bon représentant, décrie un représentant que met autant d’importance sur l’intérêt du client que sur la vente. En conclusion, après avoir eu une meilleure image du genre de représentant qui œuvre dans ce métier, je peux désormais mieux comprendre les comportements qui sont avantageux à utiliser.

3- La communication non verbale (Chapitre 3, p. 67) :

J’ai toujours pensé que la communication non verbale était importante, non seulement dans le métier de représentant, mais aussi dans la vie de tous les jours. La communication non verbale est essentielle pour bien comprendre son interlocuteur. Par exemple, il est possible des pressentir les émotions et les sentiments d’une personne par les vêtements que celle-ci porte. Si une personne porte des couleurs vives, on peut alors déduire que la personne est dans une période joyeuse et décontracté, comparativement qu’une personne qui porte des vêtements plus sombres, on peut en conséquence spéculer que celle-ci est dans une période plus sombre ou sérieuse. Dans le métier de représentant, la communication non verbale est très importante, puisqu’elle joue un rôle considérable lors d’un échange avec le client. Le récepteur a tendance à se fier sur l’apparence de l’émetteur. Les éléments non verbaux sont : l’allure vestimentaire, la posture, la gestuelle, les expressions facial, les inflexions de la voix, la succession, le rythme et l’intonation des mots et toutes manifestations non verbale faite par le corps. Pour compléter, la théorie appris sur le non-verbale est tout simplement venue confirmer les notions que je savais déjà sur la matière.

4- Faire un résumé à la fin de l’appel (Chapitre 4, p.107) :

Je ne pensais pas qu’il était nécessaire de spécifier les rôles de chacun après un appel téléphonique. Après avoir appris les étapes d’un entretien téléphonique, il m’est maintenant indéniable qu’il est essentiel de faire un court rappel avant de terminer la conversation. Combien de fois nous est-il arrivé d’avoir mal compris, oublié ou de tous simplement de ne pas avoir noté les notions importantes lors d’une conversation téléphonique? Il est très avantageux de récapituler rapidement les notions importantes de l’entretien. Ceci, aide donc à diminuer les chances de malentendu et rendre le tous plus efficace. Pour terminer, je comprends mieux comment bien conclure une conversation téléphonique professionnelle et ceci d’après les étapes vues selon la théorie.

5- L’évaluation après l’achat (Chapitre 5, p. 147) :

Il est évident que même si l’achat auprès du consommateur est conclu, ceci ne veut pas nécessairement dire que le travail du représentant est terminé. Par exemple, disons que le consommateur prend le rôle de la grippe et que le représentant prend le rôle du médicament. Même si le médicament a faite les effets essentiel sur la grippe, ceci ne veut pas forcément dire qu’il faut cesser d’utilisé le médicament. Donc, même si la vente avec le client est faite, ceci ne veut pas dire qu’elle est terminée. Le processus de vente prend fin seulement lorsque le représentant est sûr que le client est satisfait et convaincu du produit. Pour que le représentant puisse avoir cette paix d’esprit, il se doit de faire un suivie continue de la marchandise auprès de l’acheteur. Le représentant se doit d’éviter tous dissonances cognitives envers son client. Pour ceci, il ce doit de donner l’heure juste sur le produit et s’assurer que le client sache exactement qu’est ce qui achète, pour que celui-ci n’ai pas des attentes exagérées. Si, le résultat ne convient pas aux attentes du consommateur (dissonance cognitive), la déception de l’acheteur sera d’avantage plus grande si le représentant ne lui porte pas aide. Le représentant, qui ne fait pas don de son aide au consommateur, peut être assuré que le client ne sera plus jamais fidèle envers celui-ci. Pour éviter cette situation, il est donc important de bien faire un suivie comme il est démontré ci-haut. Somme toute, mes connaissances sur la théorie de l’après achat, on été confirmé avec les notions appris lors cours du cours de commercialisation de la mode.

En conclusion, plusieurs éléments du métier de représentants des ventes dont l’ignorait, mon insisté davantage à envisager ce métier comme option de stage et même comme carrière professionnelle.

Invité

Au cours des leçons et des chapitres que nous avons étudié, j’ai pu découvrir ce qu’est vraiment le métier de représentant. Je ne m’étais jamais vraiment posé la question car à première vue, ce n’est pas un métier qui m’intéresse. Toutefois, j’en connais maintenant beaucoup plus sur ce en quoi consiste le métier de représentant.

Premièrement, j’ai tout simplement appris ce qu’est ce métier, comme dit précédemment. J’ai découvert que celui-ci présente beaucoup d’avantages mais aussi beaucoup d’inconvéniants (p. 9 à 12 du volume). Un des avantages de la profession est qu’elle offre un plan de carrière intéressant. C’est probablement passionant de rencontrer pleins de nouvelles personnes régulièrement, et ce doit être enrichissant autant au niveau personnel que professionel. Un représentant est le premier à constater les changements, à entendre les remarques, les critiques et les opinions. Il est donc le point de départ des éventuelles rectifications qui doivent être apportées, on doit alors sentir que ce qu’on fait a vraiment un sens et une utilité. De plus, c’est le meilleur métier pour s’établir un réseau de contact. D’autres avantages sont les bons revenus et le statut professionel.
Pour ce qui est des inconvéniants (p. 12 à 14 du volume), ils sont en plus grand nombre à mes yeux. Le fait que c’est un métier stressant me décourage un peu. J’ai besoin de sentir que je suis en contrôle de la situation, et être représentant ne m’offrirait pas assez de stabilité. Un autre facteur de stress qui serait important pour moi est qu’on doit faire énormément de route. Je ne supporterais pas de passer de longues heures dans ma voiture parce que cela me stresse mais aussi parce que j’aurais l’impression de perdre mon temps. Un autre inconvéniant est les horaires difficiles. Je ne voudrais vraiment pas avoir à travailler les soirs et la fin de semaine, je me sentirais envahie pas mon travail. Et puis, si par exemple un représentant a une famille, cela doit être difficile de concilier les deux. Bref, j’ai pu prendre conscience des avantages et des inconvéniants du métier de représentant.

Deuxièmement, mis à part les avantages et inconvéniants d’ordre technique, je ne crois pas que ce métier serait fait pour moi car je n’ai pas la personnalité et le caractère pour. En tant que représentant, il faut avoir une grande force de caractère pour faire face aux objections des clients. Par exemple, si un client me démontrerait au départ que ce que je lui présente ne l’intéresse pas, j’aurais de la difficulté à continuer d’essayer de le convaincre. Je serais aussi maladroite et gênée quand viendrait le temps de rencontrer un nouveau client dont je ne connais pas la personnalité et les façons de faire. J’aurais aussi des problêmes à m’occuper des éventuels problêmes qui peuvent survenir, ce qui réfère à la notion d’urgence. Si un problème majeur survenait, comme par exemple un problème de livraison, je ne saurais pas quelles actions poser immédiatement pour régler cela. Bref, je n’ai pas le caractère ni la personnalité pour exercer ce métier.

Toisièmement, j’ai appris que le métier de représentant exige une excellente gestion du temps (chapitre 6). Le représentant doit lui-même créer son agenda de rencontre de façon à ce qu’il soit efficace. Il faut s’informer de la distance entre chacune des villes à visiter, choisir l’ordre dans lequel on les visitera, décider s’il est plus rentable de passer la nuit à l’extérier ou de rentrer dormir à la maison, ect. Cela prend un bon sens de la logique et un bon esprit d’analyse. En plus des clients à qui l’on vend déjà, il faut aussi faire de la prospection pour essayer d’en trouver de nouveaux. La prospection «est le point de départ de la vente, car on ne saurait vendre s’il n’y avait de clients potentiels» (p. 165) Il faut donc trouver de bons moyens de rejoindre d’éventuels clients. Certains de ces moyens sont les listes téléphoniques, les expositions commerciales et la solicitation au hasard. Il faut faire de la place dans son agenda pour insérer des moments où on va à la rencontre de clients qu’on ne connait pas, en ne possédant pas ou très peu d’informations sur eux. Bref, la prospection est très importante puisqu’elle permet de continuer à vendre.

Quatrièmement, j’ai appris que le langage non-verbal prend encore plus de place et d’importance que je le pensais. En tant que représentant, notre façon de bouger en dit beaucoup sur la façon dont nous vendons. Les gestes nous en apprenent aussi beaucoup sur nos clients. En autre, la poignée de main est un très bon indicateur car c’est le premier contact physique que l’on établit avec la personne. Par exemple, si on rencontre un client pour la première fois et qu’il nous donne la main de façon franche et déterminée, on saura tout de suite que celui-ci sait ce qu’il veut et n’est pas de nature de timide. On adoptera donc immédiatement notre façon de vendre en fonction de cette première impression. Bref, il est important d’être conscient de l’image que l’on projète et de savoir analyser celle des autres.

Finalement, j’ai appris comment bien réaliser un appel téléphonique grâce à l’exercise que nous avons fait. J’avais de la difficulté à faire cela car ça me stresse de ne pas voir les réactions de la personne à qui je parle. Toutefois, grâce à l’apprentissage du processus qui est de se présenter (nom, poste occupé, etc.), de trouver une phrase qui suscite l’intérêt et de convaincre le client de prendre rendez-vous, je me sens maintenant plus en confiance pour réaliser un appel téléphonique.

En conclusion, je suis très contente d’en avoir appris plus sur le métier de représentant car cela m’a fait prendre conscience que ce n’était pas fait pour moi. Toutefois, cela m’a inspiré pour trouver un autre domaine qui pourrait contenir certains de ses avantages.